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品牌的誕生是因為公關(guān)，而非廣告
作者：黎初源 日期：2004-1-3 字體：[大] [中] [小]
飛亞達在神五營銷中通過公關(guān)成功樹立中國鐘表第一品牌的地位。中國企業(yè)單憑拼廣告斗不過那些才大氣粗的跨國公司，中國企業(yè)應(yīng)該尋找更有效的品牌創(chuàng)立方法。這個就是公關(guān)。
如果你問一個國際4A的總裁，如何創(chuàng)立品牌，他會告訴你，首先進行大規(guī)模的廣告推廣，就象現(xiàn)在惠圃全球4億美圓的大規(guī)模廣告推廣一樣，經(jīng)過大規(guī)模的廣告推廣后，品牌擁有一定的知名度后，在這個基礎(chǔ)上然后在進行進一步的品牌內(nèi)涵深化和推廣。
如果你咨詢其他廣告公司，他們告訴你的答案也一樣，先大規(guī)模的廣告過后再說，這是基礎(chǔ)。也許你現(xiàn)在知道為什么那么多的公司破產(chǎn)的原因了吧？
在現(xiàn)在競爭如此激烈的環(huán)境下，社會的輿論及關(guān)注越來越重要，廣告更大的作用是推波助瀾和提醒。品牌的創(chuàng)立是因為公關(guān)而不是廣告。
“廣告為王”的神話
有人請教可口可樂全球總裁可口可樂的品牌秘訣是什么？這位商界巨頭說：“唯一的秘訣就是廣告，除了廣告，沒有其他！”
真的嗎？真的就只是廣告那么簡單？如果其他的飲料行業(yè)真的相信要建立一個偉大的品牌的秘訣就只是廣告投放問題，那么很可能這個家伙會血本無歸。
這是一個典型的障眼法，就象那些魔術(shù)一樣，如果你真的相信那些魔術(shù)大師真的可以閉眼鄭刀都不會傷到人，只要勤加練習(xí)，你的功力也一定可以達到類似的閉眼鄭刀也不傷人的地步。如果真的這樣的話，不知要有多少人會死在你的刀下。
的確，從秦池奪取央視標(biāo)王一舉成名后，中國的企業(yè)開始越來越重視起廣告的作用來。而且從客觀來看，廣告也確實起到促進銷量和建立品牌的重任。但如果你有留意，你會看到現(xiàn)在廣告的效果將會越來越低。從90年代初到現(xiàn)在，整個廣告的成本上升了何止幾倍？十年前，秦池花了3000萬的廣告投入迅速啟動全國市場，現(xiàn)在這個數(shù)字翻了5倍不止。
確實，我們不否認(rèn)廣告作為營削中重要一環(huán)，我們不否認(rèn)其起著自身獨特的作用，但如果你因此認(rèn)為，品牌的創(chuàng)立是因為廣告，那么可能很遺憾的是，你的品牌之路可能要步入誤區(qū)。
想想看，在中國短短的二十多年的歷史發(fā)展進程中，給我們留下深刻印象的都是些什么東西？
我們都知道海爾的砸冰箱事件，對于海爾冰箱的廣告，你記住了哪些呢？
我們都知道茅臺是怎么在蒙巴拿怎么一砸酒而天下知，你會留意到茅臺作過什么廣告嗎？
大家都知道格蘭仕微波蘆吧，告訴你一件驚訝的事情，雖然格蘭仕微波蘆擁有很高的知名度，但格蘭仕微波路從來沒有投過多少錢硬廣告。
就從最近這次的神五營銷來看，大家都知道飛亞達制造了中國第一只航天表。但是飛亞達為此投入的廣告費用卻沒有多少。
看看世界上著名廣告集團里廣告公司與公關(guān)公司的關(guān)系我們就可以知道現(xiàn)在人們對廣告與公關(guān)的認(rèn)識，一直以來，大家形成的觀念都是品牌的創(chuàng)立是因為廣告創(chuàng)立的，公關(guān)和新聞知識輔助的手段而已。所以你可以看到幾乎所有的廣告公司里面，公關(guān)和新聞計劃愛品牌傳播年度傳播計劃里扮演的一般都是小角色，企業(yè)和廣告公司對公關(guān)和新聞的認(rèn)識只是限于公關(guān)只是一種輔助的手段而已。但事實的真相剛好相反，人們對公關(guān)和新聞的認(rèn)識離真正的事實還遠遠 不足。
拿最近的神五營銷為例，在此次的神五營銷中，5家贊助企業(yè)飛亞達、蒙牛、農(nóng)夫山泉、中國人壽、長城潤滑油分別根據(jù)自己企業(yè)的品牌策略進行了營銷，但是最終的結(jié)果如何呢？雖然蒙牛憑借著巨大的廣告投入（半個多月1000多萬）迅速打開了知名度，但是整個神五營銷中最大的贏家卻是飛亞達，在短短不到兩個星期的時間里，飛亞達憑借出色的公關(guān)能力創(chuàng)造了“航天表”的飛亞達專用名詞，成為此次神五報道中曝光率最高的企業(yè)之一，連最權(quán)威的官方新聞機構(gòu)新華社也為飛亞達發(fā)了一次專門的新聞通稿，這在新華社的國家報道中是不多見的。飛亞達此次花費不多卻取得了價值幾千萬的宣傳效果。
回到營銷的本質(zhì)
營銷為什么會起作用？
營銷之所以會產(chǎn)生作喲內(nèi)個是因為口碑，口碑創(chuàng)立品牌。
營銷為什么會產(chǎn)生作用，除了終端渠道的陳列、渠道的擺設(shè)等硬件終端讓人看起來感覺不錯之外，真正對銷售起作用的是什么呢？
人員的推銷或者消費者以前朋友的口碑！
有沒有發(fā)覺，其實說到底，口碑的影響是企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵。
如果你有仔細考慮一下，你會發(fā)現(xiàn)，其實企業(yè)所有的營銷努力都是為了一個目的，營造良好的口碑。
產(chǎn)品的款式設(shè)計，產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)，產(chǎn)品的終端擺設(shè)、廣告、公關(guān)、營銷推廣…所有的一切一切，最終希望的只不過是要讓人覺得這個品牌象個大品牌，在消費者當(dāng)中形成良好的口碑。營銷的最終努力都不過是為了塑造良好的口碑，因為只有擁有了這一點，整個品牌才具有生存的基礎(chǔ)。
三株口服液是否真的喝死了一個老漢？
冠生園是否真的存在產(chǎn)品的問題？
福牌阿膠是否真的用馬皮代替驢皮？
……
這些都有大規(guī)模的廣告宣傳嗎？沒有，但這并沒有阻止他們的傳播，是什么在其中起了重要的作用，誰上罪魁禍?zhǔn)祝靠诒畟鞑ァ＿@從反面人證了口碑傳播的重要性。
那么什么更容易引起人們的口碑傳播？是廣告嗎？看來不是，隨著信息的爆炸發(fā)展，人們越來越排斥廣告的商業(yè)信息。
漢林清脂單是在2002年12月在電視上就投放了1000多萬的廣告費用，目標(biāo)人群有多少知道漢林清脂？沒有多少
黃金搭檔2002年在中央電視臺的投放數(shù)以億計，有聽說多少消費者在議論和傳誦黃金搭檔？寥寥無幾。
……
在未來的信息爆炸時代，廣告的作用將會越來越少，人們會有意無意的忽視廣告的存在。在哪個投放巨大的漢林清脂廣告中，有多少人知道這是一個治療高斜脂的產(chǎn)品廣告？人們更多的是記住任達華。因為不在意，這也是為什么人們經(jīng)常將甲家企業(yè)的廣告說成乙家，將乙家的廣告說成丙家……
那么什么最容易引起口碑，公關(guān)無疑，人們總是將自己描寫得高尚一點，所以公關(guān)也更容易引起人們的關(guān)注和傳播。
公關(guān)的作用在于它更容易引起口碑傳播。
企業(yè)所有的努力，只不過是為了創(chuàng)造一個有更有利于企業(yè)生存的環(huán)境而已。
“廣告之所以起作用只有當(dāng)它有了‘話題性’才具有價值！”著名贏銷戰(zhàn)略大師AL RIES說。飛亞達的“中國航天員專用佩帶用表”之所以起作用也就是因為飛亞達航天表與神州五號緊密聯(lián)系在一起（飛亞達航天表是神州五號上唯一的商業(yè)因素）。
輿論創(chuàng)立品牌，而非廣告
加入WTO后的中國企業(yè)，應(yīng)該知道單憑拼廣告是平不過那些才大氣粗的跨國公司品牌，中國企業(yè)應(yīng)該尋找更有效的品牌創(chuàng)立方法。
特別是中國，輿論的作用比更是巨大無比，史與柱在總結(jié)為什么企業(yè)倒閉的原因時特別提到一點，就是輿論。作為一個技術(shù)人員出身的商界巨人，可以認(rèn)識到這一點，可見輿論的巨大威力。
眾口爍金，中國人充分意識到輿論的巨大威力。
企業(yè)所有的營銷努力只不過是為了贏得一個良好的口碑，從而塑造起一個偉大的品牌，從而贏得銷售上的成功。
而要贏得良好的口碑宣傳，是廣告更容易引起人們的廣泛傳誦，還是輿論和新聞的作用更大呢？一個品牌要想在大眾市場獲得成功，首先要在媒體和新聞界獲得成功。
而中國的品牌往往相反，這是為什么那么多品牌曇花一現(xiàn)的根本原因，當(dāng)你沒有深厚的傳播基礎(chǔ)的時候，品牌的生命很難持久。
探索成功品牌的本質(zhì)
我們來看看到底是公關(guān)創(chuàng)立品牌，還是廣告。我們可以看到，每一個偉大的品牌后面都有一個廣為人知的品牌故事，這個品牌故事是通過廣告告知的，還是通過輿論宣傳達到的。
我們來觀察中國的幾大著名品牌，看看到底是輿論創(chuàng)立品牌，還是廣告？
海爾：
在海爾品牌的建立過程當(dāng)中，起作用的是是廣告還是新聞輿論呢？你或許會說是廣告，但要你說出哪個海爾廣告給你留下了深刻的印象你可能想不出來，你的第一反應(yīng)可能是海爾砸冰箱事件，海爾用這個方法向消費者宣布了海爾產(chǎn)品過硬的品質(zhì)。接著你會想到什么，你可能會想到“地瓜洗衣機”，海爾的地瓜洗衣機真的有效嗎？如果你去市場上走走，你會發(fā)現(xiàn)其實海爾的地瓜洗衣機只生產(chǎn)了很少量的幾臺，但這個不重要，地瓜洗衣機向人們宣布了海爾的貼心和個性化服務(wù)。
海爾的廣告與其他家電品牌的廣告相比更獨特嗎？沒有，不過其成功的秘訣是設(shè)立獨一無二的新聞策劃部，專門策劃有關(guān)海爾的新聞，每年上萬篇的發(fā)稿量。這是其他品牌所望塵莫及的！
善于造勢的企業(yè)總是比較容易成功。首先你要在糜體上和輿論上成功，你才會在銷售上成功。
格蘭仕：
大家都知道格蘭仕微波爐，按照常規(guī)的做法，如果想要達到如此高的知名度，格蘭仕投入的廣告費用一定數(shù)以億計。不過事實的真相是，其實格蘭仕微波爐在創(chuàng)立品牌期間，一分錢的硬廣告都沒有投。那么格蘭仕微波盧是如何讓微波爐到達這樣家喻戶曉的程度。秘訣就是廣告。如果統(tǒng)計一下，你可以看到，所有微波爐行業(yè)的新聞幾乎都是格蘭仕制造出來的，即使是現(xiàn)在，你仍然不時可以看到有關(guān)格蘭仕微波爐策劃的新聞。
腦白金：
很多廣告創(chuàng)意人對腦白金“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金。”的廣告深誤疼截，但這并沒有影響腦白金的銷售。腦白金的成功是大規(guī)模的廣告轟炸炸出來的嗎？看來不是。黃金搭檔……
奧克斯：
成長初期，首先要解決的問題是知名度問題，首先你要是一個知名品牌你才可能是一個強勢品牌。
所以奧克斯空調(diào)非常重視新聞公關(guān)的炒作，如《空調(diào)白皮書》的發(fā)布，挑起行業(yè)爭端；
暴炒吳士宏的加盟（其實根本沒有的事），繼續(xù)引起關(guān)注，提高知名度；
然后是中巴對抗賽的贊助，一輪廣告和宣傳的轟炸。
如果你有注意看，你會看到奧克斯前幾輪的宣傳都是低成本的、新聞的炒作居多 。現(xiàn)在奧克斯的知名度已經(jīng)沒什么問題了，現(xiàn)在急需要解決的問題是奧克斯的實力，解決消費者的信任度問題：你要讓人覺得奧克斯象個大品牌，值得信賴。
而要讓人覺得你象個大品牌，很有實力，大規(guī)模投放廣告是一個很好的捷徑，所以奧克斯現(xiàn)在大規(guī)模的投放廣告是要讓消費者相信，我們奧克斯是一個大品牌，我們奧克斯是一個很有實力的品牌，達到這個目的就可以了。只要維持一定規(guī)模的廣告投放奧克斯的戰(zhàn)略目的就達到了。
實際上，很多著名品牌的創(chuàng)立并不依靠廣告，更多的是依靠新聞和輿論，象星巴克和沃爾瑪這樣的品牌，無論是過去和現(xiàn)在，他們的廣告預(yù)算都非常少，那他們是如何取得成功的？輿論和新聞。從本質(zhì)上來說，廣告、新聞、輿論都是想制造傳播，顯而易見的是，新聞和輿論更有優(yōu)勢，新聞和輿論更容易造成口碑傳播。
大家都記得南方黑芝麻糊“一縷濃香，一縷溫情”的廣告吧，當(dāng)時這個廣告囊括幾乎所有的廣告大獎，但現(xiàn)在南方黑芝麻糊哪里去了呢？因為缺乏后繼的新聞和輿論引導(dǎo)，當(dāng)經(jīng)典的廣告一停播以后，人們很難再想起原來還有個南方黑芝麻糊。在健康食品行業(yè)快速增長的今天，中國傳統(tǒng)的芝麻糊類并沒有什么增長。
在最近的神五營銷中，人們注意到以前憑借“一朝擁有，別無所求”廣告出名的飛亞達開始改變只是猛投廣告的營銷策略，開始注重公關(guān)戰(zhàn)略——贊助神州五號發(fā)射，而且在宣傳中在保持適量廣告投放的同時更加注重公關(guān)輿論的報道，大大提升了飛亞達品牌形象。太空的神秘、高貴和高科技感覺一下賦予了飛亞達神秘的太空色彩。飛亞達憑借神州五號的一飛沖天也一飛沖天。
注重公關(guān)，注重深度傳播，這也許是那些南方黑芝麻糊品牌走出困境的營銷戰(zhàn)略。
廣告是風(fēng)，公關(guān)是太陽
在伊索寓言里有這樣一個故事：
一天太陽公公和風(fēng)伯伯在路上相遇了，他們在爭論到底是風(fēng)的力量大些呢，還是太陽的力量強些？
他們最后決定看看誰能使路人脫衣服，誰的力量就最強。
風(fēng)伯伯先上場，但是風(fēng)刮得愈大，那些路人就把衣服穿得愈緊，到最后，風(fēng)伯伯一件衣服都沒有讓路人脫下來。風(fēng)伯伯一臉的沮喪，為什么我的風(fēng)力那么大可是連路人的一件衣服都脫不下來呢？
后來太陽公公上場了，他并不想強行地把那些路人的衣服脫下來，他要人家自己主動把衣服脫下來。他一路的猛曬，過了一會，那些路人覺得很熱，就把衣服脫下來了。
太陽公公最后贏得了勝利。
在市場營銷中，廣告和公關(guān)的作用與這個寓言中的風(fēng)和太陽的關(guān)系很象。
廣告是風(fēng)，公關(guān)是太陽。
廣告是一種硬性的推銷手段，赤裸裸地希望就是賣貨，但因為缺乏足夠的可信度而很難深入人心，風(fēng)吹得越猛，路人衣服穿得越緊；廣告作得越猛，人們的抗拒心理越強。
公關(guān)象太陽，不知不覺中解除人們的武裝。因為輿論與媒體是獨立的第三方，輿論和媒體不是你的，你不可能完全控制他們，你不能強迫媒體一定要接受你要傳播的信息，他們有自己的運作規(guī)律和評判標(biāo)準(zhǔn)，你能作到的只能是盡量使他們感興趣，讓他們感覺這件事情對他們很有幫助，對消費者也很有幫助，讓他們自己來選擇報不報道這件事。
媒體站的立場會讓消費者相信他是期望我們可以得到更良好的服務(wù)。在這個過程中，企業(yè)的良好形象和品牌形象會不知不覺中讓消費者接受了。
最近的神五營銷中，人們也許會對蒙牛廣告投放上的一鄭千金有些記憶，但是人們得到的更多印象也許會是蒙牛又在借著神州五號的發(fā)射在自我炒作了，從而大大降低蒙牛宣傳上的效果。頻繁的廣告投放也許就象人們對待腦白金的廣告一樣，雖然知曉但是厭煩。
而站在另一面的飛亞達企業(yè)卻因為其出色的公關(guān)戰(zhàn)略給我們留下深刻的印象：
“中國第一只航天表揭開神秘面紗 楊利偉曾佩戴”、“中國第一只航天表的爭斗——飛亞達與OMEGA三年來的競爭”“中國第一只航天表曝光”……極富新聞價值的新聞傳播無聲無息地進入人們心中，其切入角度也是如此水到渠成、匠心獨運，讓人完全感覺不到一種商業(yè)信息：“在所有電視新聞片和網(wǎng)站圖片資料中出現(xiàn)的宇航員，其左手臂上佩帶著一只黑色表帶的手表，這正是第一次曝光的中國第一塊航天表——飛亞達航天表……”所以我們也不驚訝于飛亞達獨到的宣傳效應(yīng)了：
根據(jù)我們神州五號發(fā)射前和神州五號發(fā)射后的新聞搜索表明，在神州五號發(fā)射前，在GOOGLE打上“航天表”可搜索到航天表的信息不超過5條；神州五號發(fā)射后，在GOOGLE打上“航天表”可搜索到航天表的信息超過千條以上。飛亞達在短短的兩個星期內(nèi)幾乎打造了一個“航天表”新名詞，這個是單純廣告無法想象的。其引發(fā)的新聞效應(yīng)也是如此令人矚目：在中國四大門戶網(wǎng)站（新浪、搜狐、網(wǎng)易、TOM）上搜索到有關(guān)飛亞達的新聞專稿超過20篇以上，其他自動刊發(fā)和轉(zhuǎn)載的中小往站更是不計其數(shù)……
知名品牌面臨的難題
廣告是一種很有限的傳播手段、淺層次的傳播手段，
當(dāng)企業(yè)品牌已經(jīng)具有很高知名度的時候，當(dāng)品牌的知名度已經(jīng)沒有什么問題的時候，單純的廣告已經(jīng)沒有什么作用，那么這個時候，你關(guān)注的重點就不再是單純的知名度問題，當(dāng)大家都知道你這個人的時候，你就應(yīng)該知道，接下來的工作你應(yīng)該讓人知道你這個人有多好。而如何要讓人知道你這個人，單是告訴人家你的名字是遠遠不夠的，這時候你要用的可能就不再是單純的廣告了，這時候你拿起的武器就應(yīng)該是公關(guān)。用全方位的的關(guān)注和深度的報道讓人全面了解你是一個什么樣的人，讓人知道你的內(nèi)涵是多么豐富，讓人知道你是一個心地多么善良的人。
顯然，這些是廣告再也難以達成的目標(biāo)。
輿論和新聞的可信度會讓消費者相信。
一般來說，廣告的費用都是巨大的經(jīng)費預(yù)算，而公關(guān)是一個“四兩撥千斤”的活兒，猜猜看，飛亞達從無到有創(chuàng)造了“航天表”專用名詞花了多少錢？不會很多，想一想，類似的經(jīng)費都不夠在廣州日報做一個整版廣告（35萬/版）。飛亞達讓輿論界暴炒“飛亞達航天表”概念只是用了不多的公關(guān)費用，而整個宣傳效果幾千萬也可能拿不下來。
廣告是交保險費
既然品牌的創(chuàng)立應(yīng)該首先公關(guān)而非廣告，那么是不是說廣告就無足輕重了呢？顯然不是，一個品牌無法一直都保持很好的新聞效應(yīng)，那么這個時候，企業(yè)就應(yīng)該考慮通過廣告來維持消費者的認(rèn)知，當(dāng)輿論與新聞將品牌釘入消費者心智之后，這個時候，你就需要廣告。讓廣告這把錘子，把品牌訂得更深。
不僅如此，在品牌創(chuàng)立之后，廣告更多的作用是一筆保險費。那些成功的大品牌用天文數(shù)字的廣告費用在告訴其他品牌，如果你沒有足夠的財力，請不要輕易地加入競爭。廣告是提高整個行業(yè)門檻的一個很重要手段，它就象企業(yè)為它現(xiàn)在的品牌地位交納的一筆保險金，如果你要與寶潔這樣的巨頭競爭，想一想那巨額的廣告投放也是一件很頭痛的事情。
箭牌口香糖每年花費幾億美圓的廣告費來做廣告，這無疑是在告訴競爭對手，如果你想獲得象我這樣的品牌地位，每年你的花費要超過幾億美圓，而且并不保證你一定能獲得足夠的回報。這會讓那些蠢蠢欲動的競爭對手不甘貿(mào)然行動，因為幾億美圓可不是一個小數(shù)目，這可是一個巨大的投資風(fēng)險和資金壓力！許多的競爭對手會由于過于巨大的風(fēng)險而不甘貿(mào)然進入口香糖市場，從而使得箭牌多年來一直獨享巨額利潤的口香糖市場。
OMEGA、飛亞達每年都維持著巨大的廣告預(yù)算，這無疑是阻礙其他鐘表品牌的一個巨大門檻：如果你要獲得象我這樣的品牌地位，每年你花費的廣告費用也是一筆巨大的負(fù)擔(dān)，在維持這樣一種巨大廣告費用的前提下，請考慮你是否可以收到足夠的回報？
很多領(lǐng)導(dǎo)品牌的廣告都是一筆保險費，可口可樂成功的秘訣真的是廣告嗎？我們想一想，你雖然天天喝可口可樂，但是在過去的一年里你看過了多少次可口可樂的廣告了？沒有多少，甚至一次都沒有。可口可樂的終端陳列和終端傳播的效果遠遠大于廣告本身，可口可樂龐大的廣告費用很大程度上也是在交納保險費。
我們不能因為看到富豪現(xiàn)在作奔馳而自己也作奔馳，做奔馳并不會令你成為富豪，你要想成功，你應(yīng)該學(xué)富豪沒成為富豪之前是怎么做的。
創(chuàng)立品牌也是同樣道理，如果你以為市場上的強勢品牌都是因為擁有龐大的廣告費用而自己也要擁有龐大的廣告費用，十有八九你會血本無歸，你應(yīng)該學(xué)這些強勢品牌在沒有成為領(lǐng)導(dǎo)品牌之前他是怎么成功的。